Se démarquer par le marketing, la clé de la réussite

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L’activité des entreprises d’installation électrique est au beau fixe mais de nouveaux acteurs entrent en concurrence de ces métiers. Dès lors, comment renforcer sa position sur l’échiquier ? Éléments de réponse avec Eric Sfreddo, Président de la FFIE Nord-Pas-de-Calais et délégué régional Hauts-de-France.

Comment se porte l'activité dans le Nord-Pas-de-Calais ?

La reprise est au rendez-vous depuis près de deux ans maintenant. Le développement des nouveaux marchés dynamise le secteur : le déploiement de la fibre optique fonctionne à 100 % et les entreprises ont même du mal à trouver du personnel ; l’autoconsommation monte également en puissance et quelques entreprises commencent à se spécialiser dans le domaine ; quant aux infrastructures de recharge de véhicules électriques (IRVE), le marché est plutôt à chercher auprès des bailleurs sociaux et des syndics, notamment grâce au droit à la prise dans les copropriétés.

ÉVÈNEMENT

Grand Circuit

Retrouvez Éric Sfreddo et la FFIE à Arras le 14 nov. 2019 sur le Grand Circuit Énergiser le Bâtiment.

Plus généralement, l’activité se porte bien. Les entreprises ont en moyenne des carnets de commandes remplis pour les 6 prochains mois. Il y a cependant un manque de techniciens sur le terrain. Si nous voulons recruter le personnel de demain, il faut se rapprocher de l’apprentissage et des rectorats. C’est pourquoi la FFIE a noué des partenariats avec les écoles et continue de rencontrer les professeurs et les élèves.

Aussi, malgré les performances en volume, les installateurs ont encore du mal à développer leur rentabilité. C’est sur cette problématique que se penche actuellement la FFIE.

Quelle est la clé pour développer cette rentabilité ?

Ce sont indéniablement les aspects marketing et commerciaux qui permettront aux entreprises de se démarquer. Aujourd’hui, le chef d’entreprise ou l’artisan ne peut plus se contenter d’être juste un technicien, il doit également savoir vendre son produit et son image. Suite à des enquêtes nationales, nous avons constaté que cette démarche faisait défaut à 80 % des structures de moins de 10 salariés, où le chef d’entreprise a souvent la tête dans le guidon.

C’est pourquoi la FFIE, par sa commission économique, a travaillé depuis 2 ans sur un guide méthodologique. Baptisé “Vous accompagner dans votre développement marketing et commercial”, ce classeur sera diffusé en octobre 2019 à l’ensemble des adhérents. Il s’agit d’une boîte à outils pour mieux vendre à travers des expériences vécues et des enquêtes. Parmi les conseils donnés : essayer de cibler sa clientèle et son marché avant de commencer à vendre ; mieux se faire connaître auprès de ses clients, car il arrive que ces derniers se tournent vers d’autres entreprises pour de nouvelles demandes ; élaborer une stratégie de communication, notamment sur les réseaux sociaux ; ou encore mesurer la satisfaction client.

Ce classeur contient ainsi une vingtaine de fiches type de réflexion, faites dans l’objectif d’interpeller le chef d’entreprise sur ce qu'il a déjà mis en place et sur ce qu’il peut faire. C’est un vrai sujet d’actualité, nos métiers étant en train d’évoluer avec les nouveaux marchés. Demain, les électriciens devront faire de plus en plus de choses pour rester présents sur le marché. Et si nous ne communiquons pas en amont sur nos savoir-faire, le client risque de partir ailleurs.

À qui revient ce rôle de communication ?

C’est un travail de tous les jours qui concerne toute l’équipe. Toutefois, c’est au chef d’entreprise de définir la stratégie et de veiller à ce qu’elle soit assez claire et intégrée par ses salariés. Il ne s’agit pas de faire du marketing pour faire du marketing, mais de maîtriser l’image que l’on souhaite donner.

Les petites entreprises peuvent se passer de formation sur le marketing. Le classeur propose d’ailleurs des sketchs tirés d'expériences vécues et qui pourront être réalisés en conditions réelles. Suite à sa publication, la FFIE est prête à se déplacer sur le territoire afin d’animer ces sketchs et de fournir des exemples concrets pour faire comprendre l'intérêt de la démarche aux installateurs. Au final, il y a autant de solutions qu’il y a d’entreprises.

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