« Une approche commerciale devenue indispensable » – Gwenaëlle Gil-Paillieux (FFIE)

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Gwenaëlle Gil-Paillieux, déléguée générale adjointe de la Fédération Française du Génie Electrique et Energétique. La FFIE regroupe 5100 entreprises réalisant des travaux d’installation électrique, principalement dans les bâtiments, mais également en l’extérieur.

Qui sont les adhérents de la FFIE ?

En termes de taille de structures, nous couvrons un panel très large allant de l’artisan jusqu’aux multinationales, comme Vinci ou Eiffage. Mais le cœur des adhérents, ce sont les PME entre 20 et 50 salariés.

Les électriciens sont-ils de bons commerciaux ?

La profession d’électricien pose des problématiques spécifiques, notamment en ce qui concerne les démarches commerciales. Sur ce plan, les électriciens ne sont pas les plus efficaces. Ce sont d’excellents professionnels, mais de mauvais commerciaux. Pourquoi ? Tout simplement parce que l’installation électrique est de plus en plus technique, notamment avec les évolutions technologiques, les bâtiments connectés, les énergies renouvelables, ou la fibre optique. L’électricité est devenue une spécialité de plus en plus complexe qui impose de se focaliser sur les compétences techniques au détriment de la démarche commerciale. Une tendance qui leur fait penser que la compétence technique suffit seule à vendre leur proposition. Mais depuis quelques années, la technique seule ne suffit plus à faire passer une offre.

Qu’est-ce qui a changé ?

Les clients ont changé : ils n’hésitent pas à rechercher sur le web des infos et sont parfois persuadés d’en savoir plus que les professionnels… La multiplication des techniques crée des alternatives qui complexifient l’offre, ajoutée à l’arrivée de nouveaux entrants qui ne sont pas électriciens comme les chauffagistes ou des sociétés de service, qui sont souvent de très bons commerciaux. Il faut désormais convaincre le client que l’offre correspond en ne parlant plus « technique », mais « usages », tout en se différenciant des concurrents, et en prospectant de nouveaux clients.

Face à ce constat, la démarche de la FFIE est de convaincre les électriciens qu’une approche commerciale est devenue indispensable. Il ne s’agit pas de devenir des commerciaux aguerris, mais de savoir présenter son entreprise, ses services et ses compétences aux clients actuels et potentiels. Cette stratégie peut aller de la page internet au logo de l’entreprise sur le véhicule, en passant par un document simple de présentation de l’entreprise. Mais cela passe par un diagnostic de l’entreprise et de son offre. La FFIE travaille sur la mise à disposition d’outils simples : argumentaires clé en main, logo, outils technico-commerciaux…

Retrouvez la FFIE à LILLE le 10 avril 2018 sur le Grand Circuit des Intégrateurs Electriciens
Participation gratuite à la conférence sur inscription

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